V červnu jsem měl přednášku na Barcampu. Byla to moje první přednáška (o tom ještě napíšu taky něco pěkného) a byla určená začátečníkům. Ti často neví, jak mají začít, mají hodně otázek, málo peněz a tendenci odbíhat k nepodstatným drobnostem při rozmýšlení svého e-shopu či webu.
Záznam přednášky na Superlectures.com →
Úvod
Každý den lidé vyhazují peníze z okna za nefunkční e-shopy, které neprodávají. Žádný z nich nejde do tvorby e-shopu s tím, že se to nepovede. Velké očekávání a malé znalosti ovšem způsobí, že většinou poptají to, co nepotřebují, neumí prodat své produkty nebo neumí dostat e-shop mezi lidi. Přitom principy, jak si zlepšit start, jsou poměrně jednoduché. Záruku na úspěch tady nehledejte. Jde o to, nastavit si co nejvýhodnější pozici. Posílenou šanci na úspěch.
Jak vznikne nefunkční e-shop?
- “Nic o provozu e-shopu nebo prodeji nevím a jdu do toho naslepo” - Hodně lidí si myslí, že poptají grafika, pěkné logo, design a programátora, co jim přece všechno pomůže udělat tak, aby prodávali.
- “Nechci utrácet za výzkumy a analýzy” - Skupina, která tuší, že úspěch spočívá v přípravě a informacích. Mají ale málo peněz a myslí si, že tohle si nemohou dovolit. Takže mávnou rukou a opět to zkusí naslepo.
- “Dává mi to smysl a proto to bude fungovat” - Řekne vám selský rozum, když se ráno vzbudíte a máte světlou chvilku. Ten nápad je tady a nevidíte jediný důvod, proč by se to nepovedlo.
- “Prostě to jen zkusím” - Moc od toho neočekáváte, prostě zkouška. Asi do toho nevrazíte ani moc peněz, ani moc času. I tohle je generátor nefunkčních e-shopů. S trochou štěstí toho moc neztratíte.
Každý uvedený případ by mohl mít lepší start. Nakopnutí, které nebude ani moc drahé a pomůže vám z nápadu udělat funkční byznys.
Co si ujasnit před tvorbou e-shopu?
- Víte, co chcete prodávat
- Víte, kde to seženete
- Chcete na tom vydělat
Poslední bod je zároveň cíl e-shopu a všechny činnosti musíte tomuto cíli podřídit.
Celý proces by měl vypadat takhle:
- Mám e-shop
- Chodí tam lidé
- Nakupují
- Na jejich nákupu vydělám
A teď si ten postup vezměte pozpátku a odpovězte si:
- Jak na tom produktu vydělám?
- Jak zajistit, aby lidé mohli nakoupit?
- Jak na e-shop dovést lidi?
- Jak získat e-shop?
Se slovem JAK jde všechno líp. Nezapomeňte v každém bodě myslet na svůj cíl – VYDĚLAT.
Dost možná při plánování svého podnikání zjistíte, že nepotřebujete logo, ani design na míru. Možná začnete s jednoduchým pronajatým e-shopem nebo na úplně jiné platformě – FB, Aukro, Google Forms, sobotní mini-market na náměstí. A že si s tím do začátku vystačíte.
Jak vůbec prodám své zboží?
Neumíte-li prodat bez e-shopu, neprodáte ani s e-shopem. Tak si to zkuste nanečisto a prodejte váš produkt třeba jen pěti lidem. Klidně osobně. Uvidíte, jak se chovají a jaké mají dotazy, když je čas vytáhnout peněženku. Kolik času to zabere? Možná celý den. A možná zjistíte moc zajímavé věci, jako třeba, že jim na vašem produktu něco chybí. Kolik jsou ochotni utratit? Jaké trable řeší a jak do toho váš produkt zapadá? A řeší vůbec jejich problém?
Plánováním a přípravou máte naději, že se vyhnete největšímu failu vašeho e-shopu: NEPRODÁVÁ.
Váš e-shop neprodává? Mezi lidmi možná zjistíte proč.
Jak se to stane, že neprodává?
- Nechodí tam lidé. Možná jste dost dobře nepromysleli, jak je tam za nějaký rozumný peníz dostanete. Možná se tam nedostane ani stroj, natož pak člověk.
- Neví, jak mají nakoupit. Když už se na e-shop dostanou, tak neví, jak dokončit objednávku. Většinou si to snadno ověříte, když svůj hotový e-shop bez návodů na použití a jiných komentářů ukážete někomu ze svého okolí s úkolem: “Nakup tam.”
- Nemají o zboží zájem. Buď není zájem žádný, takže produkt neřeší jejich situaci, nebo je zájem tak malý, že z toho neutáhnete ani provoz e-shopu.
- Odradí je vysoká cena. Srovnatelnou kvalitu dostanou u konkurence levněji. Je potřeba se od konkurence zásadně vyhranit a obhájit si svou cenu. Musíte najít argumenty, které stojí lidem za zaplacení vyšší ceny. Mějte se velmi na pozoru při konkurování nízkou cenou. Je to prvoplánová metoda líných prodejců bez snahy a nápadu. Navíc se tím dříve či později odsoudíte do záhuby pod tlakem cenové války s podobnou mrzkou konkurencí předhánějící se, kdo je ochoten ještě více snížit cenu. Přilákáte k sobě speciální cílovou skupinu, která jde po ceně. Když budete v budoucnu chtít zkvalitnit služby a budete muset zdražit, možná to pro vás bude velký problém. Změna cílové skupiny není snadná. Ve svých projektech jsme si tím už několikrát prošli.
- Nevyhovující podmínky. Pokud nabízíte dodání zboží do 3 týdnů, u kterého si to nemůžete dovolit, asi nebudete nejoblíbenější. Natož pak mít špatný servis nebo nedostatečnou komunikaci se zákazníky. Koncoví zákazníci (B2C) jsou nelítostní a často dost nároční. Je možné, že některou komunikaci budete řešit i v neděli v noci. Stanovte si jasná pravidla pro práci a upevněte si priority při plnění požadavků zákazníků. Pracujte na tom, abyste nebyli otrokem svého e-shopu a přitom obstáli v náročných situacích.
TIP: Podívejte se na konferenci Support Day – www.supportday.cz. Pořádá ji Mário Roženský, který se zákaznické podpoře dlouhodobě věnuje a podle ohlasů se tam majiteli e-shopu vyplatí podívat.
Postup práce při tvorbě webu a e-shopu
Analýza Návrh Realizace Péče… a stále dokola. Ten postup je vždy stejný. Téměř každý dodavatel jej má na svém webu a téměř žádný zákazník přesně neví, co to pro něj znamená.
Dotazy klienta jsou ale jiné:
- Bude můj e-shop prodávat? Budou na něj chodit lidé?
- Jak mi v tom pomůže analýza a proč ji vlastně děláte takhle?
- Co budeme dělat, když se náklady na reklamu nevrátí?
Možná by bylo lepší namísto obecného postupu práce odpovědět na tyto dotazy klientů. Předá jim to víc.
TIP: Klienti, ptejte se na postupy podrobněji. Tyto postupy vám mají zajistit úspěch. Dodavatel musí dokonale znát svůj proces tvorby.
Ptejte se! Prostě se pořád ptejte.
Proč? - Proč děláte všechny ty činnosti?
Jak? - Jak toho výsledku dosáhnete?
Ptejte se na souvislosti jednotlivých kroků:
- Jak tento konkrétní krok probíhá?
- Proč jej provádíte?
- Co je výstupem?
- Jakou roli v každém kroku hraji já?
I dodavatel by se měl hodně ptát
Dělám to stejně s našimi klienty a je to až otravné. Pokládám dotěrné otázky, které mají ale skvělé výsledky. Takže v tom budu pokračovat dál. Lepší, než když všechny nápady a domněnky jen odkýváte a zjistíte, že ani sám klient si všechno dobře nepromyslel. Za ten čas to stojí.
- Proč bude tohle váš nejprodávanější produkt?
- Proč k vám budou chodit tito uživatelé?
- Proč musíte mít na webu blog?
- Jak se chcete stát oblíbeným prodejcem?
- Jak pracujete s novým uživatelem?
- Jak zajistíte, že je vaše články budou zajímat?
Tyto otázky vás možná dovedou k mnoha věcem, ve kterých si nejste jistí, nebo na ně dokonce neumíte odpovědět. To je dobře. Neodpovídejte na ně. Zeptejte se vašich potencionálních zákazníků. Běžte mezi lidi.
Častou chybou je i to, když klient chce, aby mu odpověděl dodavatel webu, protože má přece zkušenosti. On sice má zkušenosti, ale ve tvorbě webů. K vašemu oboru, cenové politice a chování cílové skupiny vám toho pravděpodobně moc nepoví. I když se často tváří, že jo. Zkušenosti z jiných oborů jsou mu také většinou k ničemu. Co je důležité v drogerii, je na hlavu postavené v potravinách.
Průzkum trhu si snadno provedete i sami
- Jaký je o zboží zájem?
- Zboží je/není na trhu?
- Jak velká je potencionální cílová skupina?
- Spotřební zboží – jaká je frekvence opakovaného nákupu?
- Projevují lidé o zboží zájem?
- Za jakých podmínek?
Jakou máte konkurenci?
- Kde prodává?
- Jak prodává?
- Komu prodává?
- Ceny?
- Podmínky?
Zjistěte o nich vše! Sledovat toho můžete hodně. Ale tak to v pořádné analýze chodí. Zvolte si svůj analytický kousek, protože ty informace za to stojí. Co konkrétního lze sledovat:
- Lokální prodejce vs. prodává v dalších městech nebo státech?
- Má kamenné pobočky? Kde jsou a jak fungují?
- Prozkoumejte online: zbožové srovnávače, PPC, e-mailing, …
- Jak využívají partnerský prodej (např. affiliate - eHUB, Dognet, AdSalva, VIVnetworks, ...)
- I offline reklamu: rádio, plakáty, markety, tržiště, promo akce.
- Servis: Existuje? A jak dobře funguje?
- Kdo u nich kupuje? Proč produkt potřebuje? Co ovlivňuje rozhodování?
- Identifikujte zákazníky: věk, pohlaví, vzdělání, plat, ...
- Rozeberte jejich cílení reklamy, textů a styl argumentace.
- Zjistěte si cenové informace.
- Další podmínky prodeje…
Na co se zaměřit?
- Kde dělá konkurence chyby? (Váš prostor zabodovat)
- Co má nastaveno špatně?
- Kde jsou naopak silní? (Kde to nepřebijete)
- Rozhoduje to u uživatelů? (Ne všechno je rozhodující)
Vaším cílem je najít USP (Unique Selling Proposition). Je to unikátní prodejní argument a unikátní je proto, že ho nikdo jiný nemá. Je odpovědí na otázku: „Proč bych si tohle měl pořídit právě u vás?“
Hledání USP je někdy náročná práce. Ale možná už tohle vás dovede k zamyšlení, jak se stát na trhu nejlepším. Jak se dostat před konkurenci? Najít pár nápadů na vaši strategii a vybrat to nejlepší.
A kdyby se vám to přeci jen nedařilo, můžete zkusit zapůsobit, kde konkurence selhává. Třeba strohé transakční maily nahradit za milé a osobní dopisy k objednávkám. Nikdy nevíte, co zabere. Pokud máte možnost, zkoušejte.
Jak si s tím vším poradit?
- Zaplatit si zkušeného dodavatele. To bývá drahé.
- Zkusit to sám. Prostě to nějak uchopit a zkusit se tím prokousat. Můžu vám říct, že teprve až začnete, bude vám všechno dávat smysl, protože nikdo nevěděl, jak začít, dokud nezačal.
- Zajistit si dohled. Moje oblíbená varianta. Zajistit si zkušeného nezávislého odborníka, který pohlídá vás i vašeho (třeba i levnějšího) dodavatele. Případně vám dodavatele pomůže vybrat a zhodnotit nabídky.
Odborník – poradce a jeho úkol v projektu
Najměte si jej na odborné a strategicky důležité části projektu. Může vám poradit s výběrem dodavatele. Pomoci s hledáním dotazů, které si musíte ověřit. Zhodnotit nabídky. Zkontrolovat správnost smlouvy. Pohlídat práci levnějšího či méně zkušeného dodavatele. Doporučí vám možnosti a nasměruje, co můžete vyzkoušet sami. Ohlídá kvalitu výstupů v projektu, aby nikdo na nic nezapomněl. Říká se tomu projektový dohled.
Přečtěte si článek: Jak si vybrat dobrého specialistu do projektu
S takovým člověkem po boku dokážete i z levných variant poskládat úspěšný byznys.
Základem je, že takový poradce pracuje chytře s vaším rozpočtem. Nemá smysl moc přemýšlet nad tajením rozpočtu. Zvláště hledáte-li levnější řešení, je pravděpodobné, že bude mít co dělat, aby se vůbec do rozpočtu vešel. U nízkých čísel není moc kam uhýbat.
Dostáváme se k podstatě spolupráce s profesionálem. Řešení, které pro vás hledá, musí být realizovatelné. Zahrnuje to i odměnu za jeho práci.
Chcete přece e-shop. Cílem není projektový dohled, kontrola a analýza. Zkušený profesionál se nad tím vším zamyslí a výstupem může být i varianta, že po úvodní konzultaci doporučí s nastaveným malým rozpočtem projekt raději nerealizovat. A dělá dobře. Je-li tam velké riziko neúspěchu, možná bude lepší doporučit stavět byznys jinde.
Takoví lidé bývají drazí, ale přesto se vyplatí. Není výjimkou hodinová sazba 2000 Kč a více. Možná ale právě tohle bude nejlépe investovaná část vašich peněz.
Cílem toho všeho je získat návod na zhotovení webu, který významně zvýší vaši šanci uspět.
Závěr
- Analýzu můžete zvládnout i sami. Není to zase taková věda. Hodně lidem se do toho jenom nechce.
- Vzdělávejte se (základy). Internet má být půda pro váš byznys. Učte se alespoň základům, jak to tam funguje.
- Nebojte se vsadit na odborníka. Možná to bude klíčová část projektu.
- E-shop jde pořídit i levně. Pokud víte, jak na to, co potřebujete a za co lze ušetřit.
- Nevěřte jen selskému rozumu. Věřte v opravdové zkušenosti, které vyžadují experta nebo ověřování.
- Ptejte se „Proč?“ a „Jak?“. Otevírá vám to klíč k novým možnostem.
- Odpovědi hledejte mezi lidmi. Ptejte se těch, kteří mají být vašimi zákazníky.
Nevíte si s tím rady? Přijďte se poradit
V květnu 2017 jsme spustili projekt JakJeToMožné.cz, kde se ZDARMA na 1 hodinu osobně v Brně věnujeme všem, kteří chtějí zlepšit svůj web a jeho napojení na své podnikání.
Proč to děláme si přečtete v online rozhovorech přímo na webu tohoto projektu, kde najdete i všechny odkazy.
Je to 100 % nekomerční a dobročinná akce. My na karmu věříme.
Dává vám taky smysl věnovat minimum času a pomoci lidem rozjet jejich podnikání? Připojte se k nám nebo nám pomozte rozšířit tuto akci. Někdy stačí dobrou věc nasdílet.
